¿Estas generando ingresos de tus esfuerzos de marketing?

La gran mayoría de los empresarios entienden que tienen que invertir dinero en marketing para sus negocios. ¿Pero, cómo sabes cuales canales son los que están funcionando?

Antes de medir el Retorno de Inversión (ROI) de cada canal, necesitas pensar en cuanto puedes invertir para atraer un cliente nuevo. El Valor durante el Tiempo de Vida o LTV por sus siglas en inglés (Life Time Value) es una métrica muy usada cuando se trabaja en estrategias de marketing. Es la cantidad de ingresos que esperamos recibir durante el tiempo que un cliente contrata nuestros servicios o productos. No existe una forma simple o exacta de calcular esta métrica, así que tendremos que hacer uso del sentido común y algo de suposiciones.

¿Cómo calcular el Life Time Value?

Existen muchas formas de calcular el LTV y si realmente quieres adentrarte en este tema existe una gran cantidad de información y recursos en la red para ayudarte en esta tarea. La forma más básica para hacer este calculo y la que resulta más sencilla de aplicar tiene la siguiente fórmula:

  • LTV=(A)x(B)

Donde:

  • A: Ticket promedio
  • B: Tasa de retención promedio

Imaginemos que administras un consultorio de psicología, donde se carga entre $1,500 y $1,800 dependiendo de quien atienda al cliente. Así que, el ticket promedio por consulta es $1,650 para este ejemplo teórico.

La Tasa de retención promedio es una medida de cuantas veces se contrata el servicio o se consume el producto en un tiempo dado. Para este ejemplo, imaginemos que durante 6 meses los clientes asistieron a 4 y 6 citas, por lo que el promedio es 5.

Así que el LTV simplemente se calcula al multiplicar ambos promedios:

LTV=1,650×5=$8,250

¿Cuánto es adecuado gastar para atraer nuevos clientes?

Ahora que sabes cuanto vale en promedio un nuevo cliente, tienes una nueva interrogante. ¿Cuánto estas dispuesto a gastar para atraer un nuevo cliente?

Cada negocio es diferente, por lo que los márgenes son diferentes en cada situación en particular. Algunos tercerizan operaciones, algunos tienen empleados de tiempo completo, otros rentan las instalaciones, otros son dueños. Podemos usar el rango de 10-20% de LVT como un comienzo, sin embargo, cada negocio debe establecer cuanto está dispuesto a gastar en atraer nuevos clientes.

Continuaremos con el ejemplo del consultorio de psicología. Sí sé que mi cliente promedio vale $8,250, y estoy de acuerdo en pagar 10% para atraer un nuevo cliente, mi objetivo consiste en no exceder $825 para atraer un nuevo cliente. A este dato se le conoce como el “Costo de Adquisición”.

Una forma sencilla de saber si estas excediendo tu Costo de Adquisición consiste en tomar el gasto total de marketing (Ej. Sitio Web, Google Ads, SEO, Medios impresos, radio, televisión, etc.) y dividirlo entre el número de nuevos clientes durante el mes en cuestión.

Continuemos con el ejemplo del consultorio de psicología. Imaginemos que durante el mes gastaste $29,930 en gastos de marketing y tuviste 32 nuevos clientes.

  • Ingresos por nuevos clientes= 32x$8,250=$264,000
  • Costo de adquisición de nuevos clientes=32x$825=$26,400

El costo de adquisición $26,400 es menor al límite de $29,930, por lo que se consideraría que la estrategia es adecuada.

Lifetime value of a healthcare practice client and how to calculate it

Conclusión

Las métricas para medir la efectividad de tus estrategias de marketing son muy útiles. En este caso en particular podemos establecer objetivos y controlar los gastos. Sin embargo, esto puede llevarse a niveles mucho más detallados, donde se puede medir la efectividad y el ROI de cada canal.